Prodaja tehnike prodaje asistent. Kako poboljšati lične prodaje prodavaču

Video: Kako postati uspješan prodavac (Vaša pitanja - moji odgovori)

Nakon realizacije poslodavaca na činjenicu da je nivo vještina u potpunosti ovisi o organizaciji prodaje i kao rezultat njegovog daljeg rada, počeo je nagli rast programa obuke zaposlenih u smislu profesionalnih prodajnih kompanija proizvode. Osim toga, obuku o tehnikama prodaje za osoblje i druge vrste treninga može odvijati ne samo komercijalni agenti, ali i obične konsultanata od prodaje ureda, kao i menadžeri različitih projekata i linijskih menadžera. I to ne čudi, s obzirom da kako prodati proizvode i usluge mogu ne samo direktno u sobi ili poseban ured, ali i za pregovore i poslovne susrete na najvišem nivou. Dakle, ono što je asistent prodaje tehnike prodaje, i koje su faze prodaje?

Koje su faze prodaje postoje danas?

Do danas, poslovne edukacije ima stabilnu naručivanje faza prodaje. Dakle, razmislite o fazama prodaje proizvoda za prodaju asistent:

• pripreme za prodaju (reklame);
• instalacija kontakata sa klijentima;
• identifikaciju potreba;
• prezentacija proizvoda;
• Suđenje transakcije;
• rasprava poslovnih prijedloga;
• završetka transakcije;
• postavljanje dugoročnu suradnju.

Mi ne treba da strahuju od neuspjeha

Do sada, sve vrste prigovora, sukobi i razlike ciljeva ne treba posmatrati kao nešto neobično i ne predstavljaju problem. Ako govorimo o prodaji, onda je sasvim suprotna. Treba reći da je samo kada se suoči sa neuspjeh prodavac klijenta ili neslaganja sa transakcije kupac se tek počinju da se pojavljuju tehnika prodaje prodavač namještaja i drugih roba konsultant - rad na pitanja i primjedbe i dalje razgovore o cijeni.

Profesionalnost Asistent prodaje se očituje u načinu na koji je u stanju da obavlja pregovore nakon što je odbijen na prvu ponudu za kupovinu, tako da svoj arsenal treba uvek da ima brojne tehnike koje su potrebne upravo za dalje pregovore sa kupcem. Raznolikost tehnike bazirane na osnovnim principima komercijalnih pregovora. On je odsustvo kontradikcija od strane prodavca. U direktan sukob sa klijentom je jedino pravo može biti, po njegovom mišljenju, jedan korak - samo zaustaviti pregovore, okrene i ode. Ovisno o uspjehu uspostaviti kontakt sa kupcem i zavisiće od želje klijenta za dalju saradnju sa kompanijom, svoju spremnost da daju prodavca pravu informaciju u budućnosti fazama prodaje, kao i njegova lojalnost prema kompaniji u cjelini. Stoga, u komercijalnim pregovorima s neizbježnim kontradikcijama nastaju prodavac ne bi trebalo da vrše pritisak na kupca, jer je to vrlo loš utjecaj na rezultate prodaje jer kupac će interno "da se brani."

Rad sa zanimljiva pitanja

Do danas, zajednički stav da prodavac mora biti aktivan, energičan, u stanju da ubijedi bar neko, pa čak i ono što. Ali, kao što praksa pokazuje, najproduktivnije prodavači su oni koji znaju kako slušati. prodaja tehnika prodaja asistent je da su dali sugestivna pitanja, a oni omogućiti drugoj strani da kaže sve što mu je potrebno. Čak u određivanju potrebe prodavac mora biti siguran da postavljaju pitanja koja će mu pomoći da se utvrdi stvarne potrebe kupca i istovremeno se osjećate jako važno, a zatim odlazi u udoban državu. Ovo je kako da se ponašaju prodaje. Tehniku ​​leži u činjenici da je kupac bio zadovoljan.

Postavljanih pitanja i konsultant ponašanje treba da pokaže takvu poziciju da klijent shvatio da je zaista potrebno da zna kako predložene roba i usluge zadovoljavaju potrebe.

Da biste to učinili, prodavac mora da sazna da je potencijalni kupac stvarno potrebno proizvoda. Zauzeti stav jednostavno konsultant u ovom slučaju bi bilo najprikladnije, jer kupci su ponekad vrlo teško reći ono što je zaista bilo potrebno, jer oni ne uvijek precizno predstavljaju svoje želje.

Šta kupci se boje?

S obzirom na činjenicu da je potencijalni kupac sama po sebi nije tačno, da je to potrebno, u podsvijesti on razvija želju da se brani pod pregovore prodavac. Potonji bi trebao uvijek biti spreman za komunikaciju sa kupcem. Budite sigurni da su svjesni činjenice da je kupac zauzima ovu poziciju ne zbog složene prirode ili zato što ne voli identitet prodavatelja. Osnova takvog zatvorenom položaju položio običnih strahova kupca:

• nije siguran da je to zaista pravi izbor;
• klijent se boji da plati previše, opredjeljuju za robu za veliki profit;
• on ne zna šta kriteriji zapravo ocijenili proizvoda i čitav niz;
• bojao obmana od strane iskusnog prodavatelja;
• on ne želi da se sastane sa konsultanta arogantan i nepristojan;
• nije želio da se u neugodan položaj, pokazuje svoje nesposobnosti u svojstva proizvoda.

A ako ni jedan od njegovih najgorih strahova postane malo opravdanja, on odmah ode. tehnike prodaje, prodaja tehnika - to treba usmjeriti na je da se eliminiše strah kupaca u ovoj fazi i pažljivo razraditi sve primjedbe.

Rad sa prigovorima koje proizlaze

U principu, komercijalnih pregovora može se smatrati da počinje kada prodavac lice na prvi prigovor. U ovoj vrsti pregovora je najprirodniji oblik kupca ponašanja. Za bilo koji kvalificirani konsultant prigovor je signal da klijent ima dovoljno informacija. Prodati kupca primjedbe su vrijedne izvor informacija. Asistent prodaje prodaja tehnika je također usmjerena na činjenicu da je na osnovu prigovora oni će uvijek izvući zaključke o potrebnim robe za kupca, i on će pokušati učiniti sve da je uklonjen nesigurnost.

Početnici kao prodavci su vrlo često u zabludi kao negativan prigovore kupca osobno u njihovom pravcu, što izaziva negativne reakcije. Kada svesno, razmotriti održavanje razgovora prodavač situacija će uvijek ostati pod kontrolom, a on nije odgovorio na prigovore potencijalnog kupca, ali će jednostavno raditi s njima.

Rad treba početi sa jednostavnim kompliment. Trebalo bi da su izrazili interes za mišljenje klijenta i odgovor na ovaj prigovor. Vrlo često, ova tehnika se zove "ulaska u opoziciju", koji je izgrađen na principu "aikido". Na primjer, u odgovoru na prigovor klijenta da prati predstavljaju rizik za zdravlje, možemo reći da zaista postoji takav stav, ali monitori su sada dešava na posebnom tehnologijom sa zaštitnim slojem koji ih čini potpuno siguran. U ovoj situaciji, prodavac kao ulaska u opoziciji, stvara odnos sa klijentom, pokazuje da oni imaju mnogo više zajedničkog nego razlika. U cilju jačanja "efekat pristanka" prije nego što se odaziva na prigovor, treba dodati: "Pa, ono što ste rekli o tome", "Ja razumem", i tako dalje. Tako da prodavac daje kupcu da shvati da je zaista važno da se njegovo mišljenje, i ima pravo da postoji.

Nivo prodaje asistent je također određuje i činjenica da je u stanju da se prilagode svakog pojedinačnog klijenta.

Video: Obrazovanje prodavača. treninga prodaje: kako da biste dobili najviše koristi od njega

Uz pomoć afirmativne izjave koje prodavac Skretanje sukoba pregovaranje fazi suradnje. To se postiže pomoću sporazuma sa važećim odbrane i kasnijeg razvoja ideje sadržane u prigovoru: "U pravu ste u onome što ste rekli o visokim troškovima mašine. Ali na račun takvih troškova možete dobiti puno dodatne pogodnosti, što bi trebalo biti razgovora. "

Vrlo često u prigovorima sadrži indirektne reference na dostojanstvo komercijalnu ponudu. Prodavac mora dati pozitivan od negativnog, obratite pažnju na parametre dobre proizvode ili usluge.

"Na svoj proizvod sumnjivo niske troškove, osim toga, vi ste novi u ovom poslu", - klijent može reći. I njegov odgovor je da je to zbog kratkog postojanja kompanija ima da se pridržavaju konkurentnim cijenama.

Ono što je najbitnije da smiri kupca, ponuditi mu, ne tvrde, samo da razgovara i pokušati razbiti svojim strahovima.

Video: Prodaja Tehnika

istina primjedbe

Stvarni prigovori kupaca vrlo često maskirani iza beznačajan rezervacije, jer vrlo često nije znao šta prave motive koji su pogon. Stoga, da biste ušli u pravi, a ne imaginarni prepreke koje će stajati na putu prodavac, prvo bi trebalo da razgovara sa klijentom i shvatiti zašto on ne želi da kupovinu.

Kako se prodavac mora da probije lažnu prigovor na istinu?

U ovoj situaciji, može raditi dobro tehniku ​​koja se zove "pretpostaviti". Koristite ga prodavac na sve prigovore kupca da postavljaju takva pitanja, koji su dizajnirani da oduzme sve izgovori: "U nedostatku financijskih ograničenja, šta bi ti", "Ako imate takav problem ne postoji, ti bi se dogovorio? ". Ako i kada će se kupac pojaviti primjedbe, moguće je da ponovim pitanje. Najnoviji izazov i da će biti istina.

lažne primjedbe

U isto vrijeme, ne ostavljajte bez pažnju i drugih prigovora potrošača, čak i ako je prodavac može se vidjeti da su lažne. U tom slučaju, ako je napravljen kupac nekoliko prigovora, odgovor mora prvo biti na najjednostavniji od svih.

rasprava troškova

Video: Pitanja za intervju s menadžerima prodaje.

Kritična tačka je reakcija klijenta na cijenu, koja je proglašena od strane prodavca u komercijalnim pregovorima. Postoji određeni broj tehnika koje omogućavaju da ovo razumnoj cijeni.

Tehniku ​​koja se zove "sendvič" je da kada pregovara o cijeni, jer se nalazi između dva "sloja", od kojih je svaki leži neosporna prednost za kupca. Koristeći ovu tehniku, morate nastojati da se pregovori završio i počeo upute na dobit i korist, a ne samo brojke.

Kada se koristi tehnika "u odnosu" prodavatelj je u korelaciji sa vrijednošću proizvoda njegove upotrebe, koji će ih dovesti do klijenta: "Ako mislite, što možeš s ovim proizvodom za godinu da uštedite novac&hellip- »,« Misli ono što će imati koristi od toga. "

Tehnika "podjele" procijenjenih troškova dekodiranja od raspadanja u manje komponente. Na taj način, možete podijeliti troškove robe kupljene na broju godina tokom kojih je planirano da koristite, a zatim izračunati trošak mjesec dana njegove primjene.

Kako upravljati glasom?

Svi znamo da, u zavisnosti od ljudski glas može procijeniti na 80 posto vjerojatnost starosti, karakter, struja emocionalnom i fizičkom stanju. Prema izgovor riječi može se zaključiti sagovornika o odakle sam, šta ima obrazovanje i ukupan nivo zvučnika.

prodaja prodaja asistent sa tehnikom visokom nivou vještina treba trošiti instalacija Bonus emocionalnog kontakta s kupcem zbog raspoloženje drugog glasa. U svakodnevnom životu ljudi svoj glas intuitivno prilagođava glas sagovornika, posebno kada žele da on nešto postići. Profesionalizam prodavac se ogleda u svesnom upravljanju svoj glas i intonaciju, ovisno o ličnosti svakog klijenta, ciljevi, prodaja prekretnice.

Konsultant mora biti "u skladu" s klijentom i pomoći mu s izborom proizvoda, koristeći svoje bogato znanje o kvaliteti proizvoda ili usluga. Ako je mogao da prijatelji s kupcem, onda će dobiti lojalnost.

U zaključku, možemo reći da u slučaju pitanje kako poboljšati lična prodaja prodavaču, to je sigurno reći da biste trebali koristiti sve gore navedene savjete i težiti više.